作为一种贸易营销型创业计划，以推销“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”的黄金组合为主要创业方式，可以将小部分人群在家自己制作新鲜酸奶的概念通过营销手段进行推广，一旦这种新概念获得消费者认可，则在家中自己制作酸奶及其酸奶甜品、菜肴、美容面膜等一系列衍生产品将成为人们时尚生活的一个部分，而创业者也可以在享受到创业成功乐趣的同时，得到一份不错的收益。

        ■市场背景

        饮用自制酸奶处于启蒙阶段

        自制酸奶市场前景十分广阔

        最新的抽查结果表明，酸奶的抽样合格率仅为 67 ． 4 ％。专家指出，酸奶是否变质消费者仅凭口感是难以判断的，这就给一些生产企业回收过期酸奶重新包装上市提供了可乘之机。更有业内人士透露，一些不良商家正是看到了消费者对变质酸奶无所判断，对酸奶中所含的有益菌和有害菌又无从检测，便将过期酸奶重新包装上市，这种酸奶除了味道更酸一些，消费者很难辨别。

　　为此，专家呼吁解决酸奶合格率偏低需要所有酸奶企业在包装和质量上下大工夫；作为消费者来说，不妨在家中自制酸奶，不但可满足酸奶的卫生和各种有益菌指标，还能在最佳时间里饮用到口感最好的酸奶。

        据专家介绍，乳酸菌的存活时间很短，它的死亡速度是用“小时”来计算的；在经过运输和储藏后，酸奶中的活性乳酸菌数量就会有所减少，这时候酸奶的营养成分已所剩无几了。所以，有高营养价值的酸奶应该是真正“新鲜出炉”的酸奶，而不是在冰箱里的酸奶或经过长途运输的酸奶。也就是说，只有自制的酸奶才有真正高含量的活性乳酸菌，也才能保证我们每天喝的酸奶都是最新鲜和最健康的。

        据权威人士介绍，在欧美发达国家，饮用酸奶已经成为日常生活中的一部分，已经成为一种生活时尚；而在国内，自制酸奶的设备、机器还处于起步阶段，人们饮用自制酸奶也还处于启蒙阶段，因此，自制酸奶具有十分广阔的市场前景。

        ■经营内容

        为了推广“酸奶发酵剂 + 酸奶机 = 自制酸奶”的新概念，上海佰静贸易有限公司在国内众多自制酸奶产品中，找到了“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”的最佳组合，并向生产这两种产品的公司购买了上海地区的总代理权。本项创业计划的经营内容就是推销“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”的黄金组合，在上海市民中推广饮用家庭自制酸奶的时尚生活方式。

        ■产品介绍

        众所周知，贸易营销型创业获得成功最重要的因素就是产品能否获得市场认可，而产品质量保证是获得认可的根本。

        一、美华直投式酸奶发酵剂－－

        产地：哈尔滨

        生产商：哈尔滨美华生物技术有限公司

        产品特点：哈尔滨美华生物技术股份有限公司生产的直投式酸奶发酵剂（ MH － 01 ）是将酸奶专用菌种――嗜热链球菌和保加利亚乳杆菌进行选育，采用有效生长培养基和特殊干燥技术制成。本产品不需活化可直接使用制作酸奶，具有菌体活力活力稳定、产酸产粘适宜、发酵香味浓厚、价格低廉等特点。美华直投式酸奶发酵剂被确定为“ 2004 年国家重点新产品”。

        二、小熊酸奶机－－

        产地：中国广州

        生产商：广州宝尔电器有限公司

        产品特点：精致设计，时尚外观；独特的均温结构设计，使容器内各处温度一致，以防局部高温杀死乳酸菌，确保乳酸菌的活性；透明上盖、容器盖，可直接观察到容器内酸奶的发酵状况；采用保鲜盒式容器设计，容器盖和容器之间有很好的密封性，使酸奶在制作及保鲜过程免受外界污染；采用可自动恒温的 PTC 发热，温度恒定准确，安全节能，功率仅 15W ；与食物接触的容器采用通过美国 FDA 认证的食品级安全材质；容器采用宽口扁平化设计，便于清洗和放置； 42 ℃恒温控制，促进乳酸菌最佳活性化。

        ■创业方案

        专柜销售网上开店

        贸易代理小区推广

        专柜销售－－可以在超市、大卖场收银柜外租赁 1 平方米的场地设立专柜，以促销形式开拓普通客户。

        网上开店－－在 eBay 、淘宝上开设购物小店，或者利用原有购物网站平台，通过网络推广形式开拓市场。

        贸易代理－－通过取得代理资质，成立贸易企业进行市场拓展。重点可放在团购和开发二、三级代理机制。也可以进行混合经营，将本创业计划销售产品作为企业销售众多产品的一种，广开渠道，多种经营。

        小区推广－－同许多快速消费品一样在居民小区门口设立流动品尝与销售点。

        ■开业条件

        根据不同的创业方案设定不同的开业条件。

        一、资金

        1 、专柜销售的投资组成：商品成本 + 商场专柜租赁费用 + 促销人员 2 名 + 宣传费用 + 税收等其他开支，约为 5000 元。

        2 、网上开店的投资组成：商品成本 + 宣传费用 + 其他费用，约为。

        3 、贸易代理的投资组成：商品成本 + 公司基本开支 + 宣传费用 + 税收等其他费用，约为 12000 元。

        4 、小区推广的投资组成：商品成本 + 小区公关费用 + 宣传费用 + 税收等其他费用，约为 6000 元。

        二、场地

        1 、专柜销售的场地仅需 1 平方米。

        2 、网上开店为无店铺销售，不需要场地。

        3 、贸易代理的场地为 20 至 30 平方米的办公室就可以了。

        4 、小区推广为流动的场地，一两个平方米即可。

        三、人员

        1 、专柜销售需要业务员 1 名，销售员平均每一个专柜 2 个人，根据专柜的数量而定。

        2 、网上开店仅需 1 名业务员和 1 名送货员。

        3 、贸易代理的基本人员为 5 名，其他人员根据业务范围的大小而定。

        4 、小区推广需要业务员 1 名，销售员平均每一个小区 2 个人，根据小区数量而定。

        四、技术

        业务员能够获得美华酸奶发酵剂、小熊酸奶机的上海总代理商上海佰静贸易有限公司提供的酸奶制作方法和基本营销方式方面的免费培训。

        ■开业步骤

        一、注册一家贸易型的公司，创业者可以根据自身不同的条件，选择专柜销售、网上开店、贸易代理、小区推广等不同的经营方式。

        二、与产品上海地区的总代理上海佰静贸易有限公司建立进货业务联系，可以根据自身的情况，建立一般进货、二三级地区总代理等关系，确定产品销售扣率。

        三、或选择专柜销售的卖场、或选择网上开店的网站、或选择贸易代理的地区、或选择小区推广的小区街坊。

        四、办理专柜销售、网上开店、贸易代理、小区推广的有关手续。

        五、招聘具有一定推销、演示能力的推广、销售人员。

        ■创业特点与优势

        初期投入较小

        营销方式多样

        本项目具有初期投入小、创业技术要求低、产品概念独特等特点。酸奶制品属于快速消费品，市场需求量很大。目前市售酸奶其新鲜度和成分较之自制酸奶有一定差距，口感和营养成分也有着很大的区别。随着人民生活水平的提高，健康、安全成为人们新的追求。

        初期投入小——产品有稳定的进货渠道，经过 1-2 次的学习利用酸奶机自制酸奶后，即可进行市场开拓，无须大成本投入。

        营销方式手段多种多样——由于消费者对于酸奶这一产品已经有一定了解，只需通过各种渠道传播自制酸奶这种新概念。营销可以通过贸易代理、网上创业销售、柜台销售等多种渠道，用展示制作方法和成品品尝，让消费者对于产品的自制方法和口感、质量有初步认识。

        产品新颖、应用广泛——自制酸奶除了饮用之外还可以通过自己调配制作酸奶色拉酱、酸奶虾球、优酪乳、冰激凌等等，还可以自己制作酸奶面膜，起到美白美容的效果。

        与同类产品比较价格优势——现在市场上同类产品多以酸奶本身作为发酵剂，发酵程度与采用酸奶发酵剂相比，成品的口感、质量有所不同。价格比同类产品的价格低 40% 以上，有着明显的竞争优势。酸奶机操作也可通过微电脑全程控制，方便实用。

        总代理商免费提供培训——美华酸奶发酵剂、小熊酸奶机的上海总代理上海佰静贸易有限公司为创业者免费提供培训，培训酸奶制作方法和基本营销方式，公司统一提供宣传资料模版，提供客户服务支持。该公司遵循“利益共享、风险共担、铸造品牌、至诚共赢”的营销理念。

        ■成功经验

        依照自身条件选址经营方式——推销“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”的创业项目有专柜销售、网上开店、贸易代理、小区推广等几种方式，各人应该依照自身的个人擅长、资金实力、社会关系等不同的条件选择不同的经营方式。

        选择合适的卖场、小区——选址对于商家来说是非常重要的，而对于推销“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”的自制酸奶专柜而言，也要先选择周边消费层次较高，对自制酸奶的时尚概念比较能接受的卖场和小区，这样，成功率就会高一点。

        尝试“口碑销售”模式——为了培育自制酸奶的市场，打造“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”的品牌知名度，创业者可以尝试国外越来越流行的“口碑销售”模式。对于推荐新客户的老客户，创业者可以通过赠送小礼品和给予产品折扣的方式回馈给老客户。借助“滚动销售”模式，可以减少宣传成本的投入，并能有效扩大“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”的品牌知名度和影响力，尽快实现赢利。

        学会“知识销售”方式——为了推广“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”自制酸奶的黄金组合，创业者要学会“知识销售”的方式，即在总代理商的帮助下，熟练掌握关于自制酸奶对人体健康有什么好处，自制酸奶的营养价值比成品酸奶高在哪里，为什么说“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”是自制酸奶的黄金组合等等，通过自印小广告、自制宣传板、卖场视频广告、小区宣传栏等方式向消费者进行宣传。只有不断地宣传自制酸奶的时尚生活新概念，让更多的人群接受这一新概念，才能保持“美华直投式酸奶发酵剂 + 小熊酸奶机”自制酸奶黄金组合销售的久盛不衰。

        ■赢利分析

        以专柜销售为例： 1 个月支出：库存酸奶机 20 台 + 库存发酵剂 200 袋 + 专柜 50 元 / 月分摊 + 超市专柜月租金 3,000 元 + 促销人员（ 60 元 / 天 / 人） + 宣传费用 500 元 + 其他费用 390 元，月资金占用共计 8,000 元，其中管理费支出为 5800 元。

        收益与回报：无论与总代理公司采取何种业务合作方式，均可从总代理公司获得代理佣金。以月均销售 100 台酸奶机 2,000 袋发酵剂计，月营业收入可以达到 20,800 元。

        168 元× 100=16,800 元

        2 元× 2,000 袋 =4,000 元

        按上述销售数量，预计月税前利润可以达到 3,400 元左右。如果达到一定销售量后，总代理公司还会给予相应的提成。

        根据哈尔滨美华生物技术股份有限公司 2005 年 11 月参展第六届上海国际工业博览会、 2006 年 1 月上海市总代理商上海佰静贸易有限公司参展第十届上海白玉兰假日消费品博览会以及在家乐福曲阳店、世纪联华上体店试销情况看来，上述利润目标应该是可以达到的。

        ■风险分析

        前期开拓市场期间销售量可能偏低，客户咨询相关事宜比较烦琐，宣传方面投入也较大。但是，由于该产品组合售后服务网络健全，包换、包修体系比较完善，产品的生产厂家和总代理的贸易公司会联手推行电视、报刊、资料等宣传广告，因此，随着市场的逐步拓展和客户的逐步认同，创业可能存在的经营风险是可以妥善回避的。

        ■相关链接

        直投式酸奶发酵剂

        众所周知，贸易营销型创业获得成功最重要的因素就是产品能否获得市场认可，而产品质量保证是获得认可的根本。

        作为自制酸奶创业项目主要原料的直投式酸奶发酵剂（ MH － 01 ）是将酸奶专用菌种 ―― 嗜热链球菌和保加利亚乳杆菌进行选育，采用有效生长培养基和特殊干燥技术制成。本产品不需活化可直接使用制作酸奶，具有菌体活力活力稳定、产酸产粘适宜、发酵香味浓厚、价格低廉等特点。目前，上海市场直投式酸奶发酵剂主要是由哈尔滨美华生物技术有限公司生产的。该公司研发生产的“美华直投式酸奶发酵剂”被确定为“ 2004 年国家重点新产品”。

        酸奶机

        广州宝尔电器有限公司是酸奶机的主要生产商。该公司出品的小熊酸奶机具有以下特点：精致设计，时尚外观。独特的均温结构设计，使容器内各处温度一致，以防局部高温杀死乳酸菌，确保乳酸菌的活性。透明上盖、容器盖，可直接观察到容器内酸奶的发酵状况。采用保鲜盒式容器设计，容器盖和容器之间有很好的密封性，使酸奶在制作及保鲜过程免受外界污染。采用可自动恒温的 PTC 发热，温度恒定准确，安全节能，功率仅 15W 。与食物接触的容器采用通过美国 FDA 认证的食品级安全材质。容器采用宽口扁平化设计，便于清洗和放置。 42℃ 恒温控制，促进乳酸菌最佳活性化。

刊于 2006年2月15日上海商报B3版